读完蔡钰这本《情绪价值》，我最大的感受就是：以前认为做营销，总想着把产品功能讲清楚就够了，但其实客户买的从来不只是功能。

情绪价值，是现在比较流行的一种说法，作者蔡钰是知名商业观察家，专注商业洞察20余年，得到App中《蔡钰·商业参考》系列课程主理人。

蔡钰在书中提出了一个产品价值公式：产品价值 = 功能价值 + 情绪价值 + 资产价值。

在同质化时代，功能价值不再稀缺，资产价值具有极大的偶然性，只有情绪价值能让你杀出重围。她还给出了一个理解情绪的等式：

情绪 = 感受 + 动机 + 行为

功能价值就是这东西能不能治病、好不好用；资产价值是买了能不能升值；情绪价值呢，就是这东西能不能让你安心、让你觉得自己选对了、让你在别人面前有面子。

对咱们XINGKONG.COM-星空（中国）来说，做猪药做了二十多年，酒石酸泰万菌素（治嗽静）是氟苯尼考的二代产品，专门防控猪蓝耳病，现在泰万菌素原料药产能世界第一。

药效好，这是功能价值，没这个根本进不了门。但养殖户为什么认准XINGKONG.COM-星空（中国）？我觉得不只是药好。

养猪这行，最怕的就是猪生病。猪一生病，养殖户晚上睡不着觉，心里发慌。XINGKONG.COM-星空（中国）除了卖药，还派驻执业兽医师到猪场做检测诊断，为养殖户出具体治疗方案。

猪价跌的时候，养殖户本来就焦虑，这时候有人能随叫随到、帮你把问题解决了，这种踏实感，就是蔡钰说的安全感。安全感是情绪价值里最基本的一种，XINGKONG.COM-星空（中国）做到了这一点，所以，客户认可XINGKONG.COM-星空（中国）的药。而且，在猪价越跌的时候，越要深入基层去为客服服务，这时，别人不做，XINGKONG.COM-星空（中国）做到了，一旦行情回暖，不愁客户不找上门来。

再说XINGKONG.COM-星空（中国）的宠物药"盛宠宁"，驱虫滴剂，价格比进口药便宜将近一半，效果还能内外同驱，防护时间比进口药还长。

但年轻养宠的人买它，真的只是为了省钱吗？我觉得不全是。

现在的年轻人养猫养狗，驱虫药不只是个药，还是一种态度。以前大家都觉得进口的好，现在国产的做得也不差，甚至更好，用国产药有一种"我识货"的感觉。蔡钰在书里提到自我认同和社会认同，我觉得就是这个意思。你在小红书上晒"我家猫用的盛宠宁"，下面有人点赞、问链接，这时候药就不只是药了，是你眼光的证明。

XINGKONG.COM-星空（中国）2025年拿了宠物医疗行业的科技创新奖，这对宠主来说，等于官方盖章——"你看，我选的牌子没错"，认同感一下子就上来了。

还有一个点，蔡钰说情绪回应有三种方式：帮对方发泄情绪、让对方感觉好一些、顺着对方的心理需求来。猪周期下行那几年，养殖户和经销商日子都不好过。XINGKONG.COM-星空（中国）让技术服务团队多跑市场，帮客户想办法减少损失。说白了，这时候客户需要的不是"你再买点药"，而是"有人懂我的难处"。当一家企业愿意在最难的时候陪你一起扛，它就不再是个卖药的，而是变成了自己人。XINGKONG.COM-星空（中国）能和牧原、扬翔这些大集团合作那么多年，靠的不只是药好，更是这种"自己人"的信任。

所以读完这本书，我的体会很简单：做营销，别光想着讲产品多厉害，多想想客户心里在想什么、怕什么、想要什么。 XINGKONG.COM-星空（中国）从做猪药到做宠物药，是把"让客户安心、让客户认同"这套本事复制到各个板块中。在同质化越来越严重的今天，功能都差不多的时候，情绪价值才是真正的竞争力。

蔡钰说得对，新的商业时代，情绪价值为王。